Porqué lanzamos este Programa de Especialización:

Los productores agropecuarios, se abastecen anualmente de productos, insumos, maquinarias y servicios por varios miles de millones de dólares.

La cadena proveedora, a nivel distribución, está conformada, en su mayoría, por  profesionales de las ciencias agropecuarias, que no cuentan con capacitación formal en lo que hace al manejo del negocio, ni al planeamiento estratégico del marketing y las ventas.

Por otra parte, las empresas fabricantes y proveedoras, también se abastecen para sus cuadros de marketing y ventas, de profesionales de las ciencias agropecuarias, con similares carencias.

Esta carencia de formación en áreas claves de su gestión, los hace sentirse inseguros y vulnerables, según hemos podido observarlo durante los últimos quince años, en más de tres mil quinientas personas capacitadas de ambos grupos.

Para resolver de manera integral y concreta estas carencias, presentamos un Programa de especialización breve, completo y específico para el sector agropecuario, que permita llevar adelante profesionalmente las gestiones de Marketing, Management y Comercialización a quienes ejercen el comercio de bienes y servicios agropecuarios, propietarios, gerentes o ejecutivos que en general cuentan con formación productivista, y no de negocios.

El Programa cuenta con contenidos y especialistas de staff e invitados, que concentran en sus contenidos y curriculums, respectivamente,  la mayor base de conocimientos y experiencia  del cono sur.

El Programa está dividido en dos módulos, siendo el 2do recomendado pero de carácter opcional.

Las características y docentes hacen de este programa el primero y único realmente específico para el sector.

La modalidad de Teoría-Caso-Trabajo Práctico hace al programa dinámico, práctico y eficaz.

Antecedentes del programa

En 2008 participaron del programa 123 alumnos, de las siguientes empresas: DowAgro, Monsanto, Dekalb, Syngenta, Gleba, La Tijereta, Sancor Seguros, Advanta, Bioceres, Fedea, Coop. Agricola y Ganadera de Sunchales, Rizobacter, Don Mario, Bayer veterinaria, Lab. Brouwer, Conci, Agro San Jose, Banco Rio, Red Surcos, Biofarma, Campo Empresa SA, Agroservicios San Lorenzo, Siner, Philagro, Chiesagro, Vet. Marzullo, Vet. Sancti Spiritu, Granado prod. veterinarios, Fumisem, Vet. El Rodeo, Semillero Ra-sú,  Agropecuaria San Justo SRL, Langelotti, y distribuidores de Basf, Petrobras, John Deere, Atanor, Nidera, Pioneer, Biogenesis, Bayer, Cargill fertilizantes, Crucianelli, Merial, Pfizer, entre otros.

El nivel de satisfacción promedio de los alumnos, a través del seguimiento que se hace vía encuestas anónimas, clase a clase, es de 8,7 sobre 10.

Objetivos del Programa:

• Dar conocimientos teóricos y prácticos de Marketing, Management y Ventas a propietarios, gerentes y personal, de empresas fabricantes e importadoras y a los representantes y distribuidores, para lograr un eficiente y completo desarrollo diario de sus funciones.

• Llevar adelante un análisis de pasado, presente y futuro de las firmas en las que desarrollan sus actividades los cursantes, análisis que les permitirá cumplir exitosamente el próximo objetivo.

• Generar junto al cursante un plan estratégico y operativo de negocios específico para su actividad, y las herramientas diarias de gestión para llevarlo a cabo en el día a día.

• Plantear el camino mas simple y contundente para obtener mejores ingresos económicos y mayores rentas en el ejercicio de profesiones asociadas al sector agropecuario.

• Eficientizar la relación fabricante/proveedor con el canal distribuidor y el cliente final.

Destinado a:

• propietarios, directores, gerentes, jefes de venta, vendedores y jóvenes profesionales de grandes, medianas y pequeñas empresas fabricantes y elaboradoras de bienes para el agro: agroquímicas, semilleros, laboratorios veterinarios, fabricantes de maquinarias, implementos y tractores, etc.

• propietarios, gerentes y vendedores de distribuidoras, agronomías, concesionarias, veterinarias, acopios, ramos generales y agroservicios en general

• profesionales de carreras relacionadas con el agro, veterinarios, ing. agrónomos y zootecnistas, etc, o que ejercen sus profesiones en relación al sector.

• estudiantes universitarios avanzados que planeen ejercer sus profesiones en el subsistema agroindustrial.

• Empresarios y profesionales de otros sectores, que quieran comenzar a hacer negocios en el sector agropecuario.

Formato y Duración:

El programa tiene un formato semi presencial, y una duración de nueve meses, de marzo a noviembre.

Consta de dos jornadas completas mensuales, durante nueve meses, de cursada presencial, y de un campus virtual que complementa la cursada, con información complementaria de las clases presenciales, materiales de lectura, casos reales, sistemas de autoevaluaciones y trabajos prácticos.

El total de horas de cursada es de 210 hs, 140 presenciales, y 70 virtuales.

El campus virtual cuenta con biblioteca, videoteca, sistemas de autoevaluación y seguimiento de los alumnos, chat y sistema interno de comunicación por emails.

El sistema pedagógico será el siguiente:

         -lectura previa de la clase en el campus virtual.

         -presentación de los contenidos por el docente.

         -presentación y análisis de un caso.

         -trabajo práctico.

-lecturas complementarias en la biblioteca del campus virtual.

-chat con docentes para comentarios y consultas.

-foros de discusión on line.

         -autoevaluación a través del campus virtual.

Certificación del curso:

Este curso tiene certificación del Foro Latinoamericano de Marketing Agropecuario.

Sedes, días y horarios:

Habrá tres sedes para la parte presencial:

-Buenos Aires: Defensa 119, Cap. Fed. (3er jueves y viernes de cada mes)

-Rosario: Soc. Rural de Rosario, Córdoba 1826, Rosario. (2do jueves y viernes de cada mes)

-Córdoba: Av. Caraffa 2.600, Córdoba. (4to jueves y viernes de cada mes)

En todas las sedes, las jornadas de cursada son de 9.30 a 17.30 hs.

Vacantes:

25 en cada sede (Cap. Fed., Rosario y Córdoba): se reservan con el pago de matrícula o arancel completo, según corresponda.

Profesores de staff:

Juan Carlos Passano: médico veterinario. Cursó un master en Marketing y Management Operativo y Estratégio (UCES). Fundador y director del Foro Latinoamericano de Marketing Agropecuario. Capacitador y consultor. Autor del libro Marketing y Management para Proveedores y Profesionales del Agro. Ex titular de la cátedra de marketing agropecuario de la Lic. en Agronegocios de la Universidad del Salvador. Profesor invitado a 14 facultades del país y del exterior. Consultor del FIA (Fundación para la Innovación Agraria -Chile). Ex Director de Departamento Agribusiness en Publicis Grafitti.

Nancy Zapperi: Lic. en publicidad (U. del Salvador). Master en Conducta del consumidor (Bridgeport, USA). Ex Bayer Argentina, Staford Miller, Fénix, Park Davis. Titular de las cátedras de Marcas, Conducta del consumidor y Planeamiento estratégico. Tutora de tesina, U del Salvador.

Nelson Pérez Alonso: Contador público. Presidente de Claves Información Competitiva. Especialista en Investigacion de Mercados y Desarrollo de Sistemas de Informacion.  Se ha desempeñado como Profesor del Master de la Universidad de Belgrano, docente en el Postgrado de Administracion de la Universidad de Buenos Aires y en la Maestria de Economia Aplicada de la Universidad Catolica Argentina.  Conferencista, ha escrito numerosos articulos sobre Estrategia y Analisis de la Competencia ademas de participar del analisis de mercado de gran cantidad de sectores en forma Ad-hoc y sistematica.

Presentadores de casos exitosos invitados:

Rolando Meninato: Presidente de Dow Agro. Ing. Agrónomo. MBA.

Pablo Ogallar: Seed business manager Latinamerican south Monsanto. Ing. en Prod. Agropecuaria. MBA (U. de Belgrano).

Leopoldo Cid: Director de Marketing de Syngenta. Ing. agrónomo (INSEAD . Fointainbleu Francia)

Ricardo Yapur: Vicepresidente de Rizobacter Argentina S.A. Ing. agrónomo.

Carlos Becco: Director comercial de SPS.

Luis Pérez: Gerente general de Seminium SA. Ing. Agrónomo. (UBA).

Pablo Bonnet: Gerente de Marketing de Biogénesis Bagó. Médico veterinario.

Ricardo Dilucca: Director de Drovet.

Carlos Hoffmann: Gerente de Seguros Agropecuarios Sancor Seguros

Gustavo Schrott: Gerente de Ventas de Bayer Veterinaria.

Ricardo Turati: Marketing Manager de Agco Argentina. Licenciado en Mecanización Agricola egresado de la UADE y con un Posgrado en Marketing en la UCA.

Marcelo Bilosio: Gerente General de Biofarma.

Carlos Castellani: Presidente de Apache.

Reynaldo Postacchini: Presidente de Claas.

Néstor Cestari: Director de Industrias metalúrgicas Cestari.

Temario del programa:

Módulo 1: Marketing y Dirección de Ventas

Introducción al marketing y el management. Diferencias y similitudes entre el marketing de masivos y el marketing del sector agropecuario. Cadena comercial y actores del sector agropecuario.

Marketing de servicios profesionales: características principales.

Marketing plan: confección, implementación, usos, beneficios, análisis de casos reales. Misión, objetivos, metas, estrategias y recursos. Planillas, informes, etc. Organización de la semana laboral: giras, reuniones, confección de informes, etc. Diferencias con el Plan de Negocios.

Trabajo práctico: Confección de un plan de marketing.

Planeamiento estratégico: matrices de planeamiento. FODA, BCG, otras. Usos, análisis y toma de decisiones.

Trabajo práctico: Análisis de cartera de productos y/o servicios.

Competencia: Análisis de la misma. Ventajas comparativas, competitivas y diferenciales. Participación de mercado. Estrategias competitivas.

Posicionamiento: que es, su importancia. Posicionamiento de marca, de productos y de personas. Imagen profesional. Ciclo del posicionamiento. Medición cuali y cuantitativa de posicionamiento. Desarrollo de productos y servicios.

Investigación de mercados: su importancia. El análisis del mercado y la toma de decisiones. Como conducir una investigación. Como evaluar una investigación. Informes, encuestas, focus groups y respuestas a estímulos. Errores más comunes. Consejos prácticos. Análisis de casos.

Trabajo práctico: diseño e implementación de una investigación de mercados.

Mercados y clientes: Segmentación: usos y beneficios de la segmentación de mercados. Criterios de segmentación: que son y para que sirven. Análisis estratégico del valor cliente. Target´s. Optimización de recursos económicos y humanos en relación a la clasificación de los clientes.

Trabajo práctico: Cálculo del valor cliente de cinco prospectos.

Satisfacción del cliente: concepto de cliente externo y cliente interno. Análisis de los momentos de verdad. Implementación de soluciones para mejorar y hacer perdurable la relación con los clientes. Programas de captación, retención y fidelización de clientes.

Trabajo práctico: análisis de los momentos de verdad de la propia empresa.

Dirección de Ventas: Liderazgo de equipos de ventas. Organización interna. Modelos de organización. Modelos de planillas e informes semanales y mensuales. Motivación: Sistemas de premiación. Premios individuales y grupales. Objetivos de corto, mediano y largo plazo.

Trabajo práctico: análisis y adaptación de los informes de ventas al contexto de la propia empresa.

Ventas: estrategias. El proceso de compra. AIDA, productos, servicios y atributos. El juicio de valor. Motivadores de compras. Preparación previa de la reunión de ventas. Análisis del cliente. Los roles en el proceso de compra. Acompasamiento. Nociones de negociación. El lenguaje y la expresión en las ventas. Cierre de venta. La importancia de la post venta.

Roll playing: proceso de inicio, desarrollo y cierre de ventas.

Punto de venta: características de un punto de venta correctamente delineado. Errores más clásicos en el diseño del punto de venta. Marketing de entrada: ubicación, fachada, cartelería externa, etc. Marketing de salida: motivadores de compras, cartelería, ofertas, exhibición correcta de los productos, armado de góndolas y estanterías. Estrategias de punto de venta.

Caso: diseño externo e interno de punto de venta.

Comunicaciones integradas en el agro: los componentes de un mix de marketing y el armado de un plan anual de comunicación. Presupuestación. Herramientas de comunicación y medios: publicidad, promoción, merchandising, vía pública, prensa, relaciones públicas, telemarketing, emarketing, marketing directo, eventos y exposiciones, medios gráficos, radiales y televisivos. Los nuevos medios virtuales: e mail e internet. Marketing viral.

Trabajo práctico: elaboración de un plan anual de comunicaciones, plan de medios y presupuestación.

Desarrollo de productos y servicios e innovacion:

Pautas para el proceso de innovacion y mejora. Ejercicios para favorecer la creatividad de los miembros de los equipos.

Docente a cargo: Med. Vet. Juan Carlos Passano.

Telemarketing y ventas telefónicas.

La venta telefonica. Uso de la voz. El argumento de la llamada de venta. Las etapas de la llamada telefonica. El televendedor: caracteristicas destacadas. Como tratar a los indecisos. Servicio de post venta en Telemarketing. Como tratar las quejas y objeciones. Saber escuchar. La escucha efectiva.Moviles de compra. La primera llamada. Como cerrar la venta telefonica. Como preparar un equipo eficiente de televendedores.

Módulo 2: Management, Manejo de RRHH y Gestión

Gestión profesional de créditos y cobranzas.

Planteamiento estratégico de la gestión de cobranzas en empresas. Tácticas y técnicas de negociación aplicables al cobro de creditos comerciales. Análisis de riesgo crediticio.

Finanzas para no financieros.

Básicos Financieros( Identificar resultados globales de la compañía; Identificar resultados parciales de la compañía; Balance de resultados;Estado de resultados).

Razones Financieras(Liquidez, Activos, Pasivos, Rentabilidad, Operación.

Análisis presupuestal (Presupuestos; Estados financieros presupuestados; Razones presupuestadas; Modelos para presupuestos) Flujo de efectivo (Análisis de ingresos; Análisis de egresos; Administración de un flujo de efectivo; Administración por escenarios del flujo de efectivo)

Negociación:

Principios de la Negociacion. Claves pàra las negociaciones exitosas.

Motivación y Liderazgo:

Teorías de la Motivación y el Liderazgo. Motivación de equipos de trabajo. Automotivación. Características de un líder efectivo. El antilíder.

Administración del tiempo

Las bases de la efectividad. Toma de decisiones. Cómo establecer prioridades. Concentración versus dispersión. Técnicas para poner en marcha cada objetivo

Oratoria.

Temor oratorio. Su superación y la confianza en sí mismo. Cómo dominar los nervios y los bloqueos mentales. Cómo pensar estando de pie. La naturalidad. Las técnicas de la expresión oral (matices, tonos, silencios, velocidad, énfasis, etc.). Los vicios elocutivos y expresivos. La estructura del discurso. Sus fases. Cómo despertar y mantener el interés. La claridad y creatividad en la verbalización de las ideas. La elección del tema y el compromiso con el mismo. Lenguaje corporal o no verbal. Dramatización, recursos actorales. Los medios auxiliares. La improvisación, los imprevistos, precauciones y previsiones
 

Habilidades para un gerente eficiente:

Proactividad; Liderazgo; Prioridades; Compartir ganancias; Mutuo entendimiento; Sinergias; Efectividad y actualización constante.

Análisis de problemas y toma de decisiones.

La importancia de resolver problemas El análisis de problemas Los usos del análisis de problemas Resolución de problemas. El análisis de decisiones La aplicación del análisis de decisiones Los problemas potenciales Implantación de soluciones.

Selección de personal.

Selección de Recursos Humanos. Técnicas de Selección de Personal. Análisis y evaluación de puestos de trabajo. Canales de reclutamiento de personal. La solicitud de empleo. La entrevista preliminar. Pruebas de trabajo. Examen médico. Estudio socio-económico. La decisión final. Diseño de puestos de trabajo. El proceso de selección.  Selección interna de personal.  Pruebas de idoneidad. Pruebas psicológicas. Pruebas de conocimiento. El proceso de la entrevista. Tipos de entrevista de selección: grupales e individuales. Verificación de datos y referencias. Descripción de la vacante.

Testimonios de algunos cursantes:

"el curso me parece muy bueno, es una recopilación de información, experiencias propias, tips, etc. manejados amenamente desde un punto de vista del mercado del agro. lo que lo hace muy valiioso y único para el medio" Ing. Agr. Cristian López del Valle (Gte de Ventas La Tijereta)

"El programa es muy bueno, tiene gran dimensión, tanto en lo personal como en lo laboral, el nivel de los invitados es excelente. La forma de transmitir los conocimientos del Dr. Passano y la claridad lo hace muy dinamico y aplicativo a el lugar de trabajo que uno pertenece." Ing. Agr. Marcelo Barale (Distribuidor  Magnum de Monsanto)

"me pareció completo, muy positivas las charlas de casos reales... las clases fueron muy claras en cuanto a los
conceptos y ejemplos..."   Ing. Agr. Juan Pablo Mengoni

"El curso se torna participativo y didáctico, y la presencia de Gerentes de las diferentes empresas, comentando su caso de éxito, lo torna aún mas interesante y real." Ing. Gerardo Piagno (Rizobacter)

"El programa, me permitio abordar la profesión desde un ángulo absolutamente distinto, al poder ver no solo las necesidades de los pacientes, sino también las de los propietarios. Al identificarlas, estoy logrando trabajar sobre ellas y generarles  otras, que antes no creian importantes , que finalmente se traducen en beneficios para las mascotas y para mi como médica." Med. Vet. Gabriela Martino

Aranceles:

Costo total del programa, incluyendo los dos módulos:

-certificación del Foro Latinoamericano de Marketing Agropecuario.

-materiales de estudio

-membresía del campus virtual

-coffe breaks.

Informes e inscripción:

FORO LATINOAMERICANO DE MARKETING AGROPECUARIO

011 4737-6371   info@foroagro.com.ar