Programa de Especialización en Marketing, Management y Dirección de Ventas para Proveedores y Profesionales del Sector Agropecuario.
Módulos I y II
SEMIPRESENCIAL AGOSTO 2010 -JULIO 2011
SEDES: CAPITAL FEDERAL - ROSARIO – CORDOBA – TANDIL
Porqué lanzamos este Programa de
Especialización:
Los
productores agropecuarios, se abastecen anualmente de productos, insumos,
maquinarias y servicios por varios miles de millones de dólares.
La
cadena proveedora, a nivel distribución, está conformada, en su mayoría,
por profesionales de las ciencias agropecuarias, que no cuentan con
capacitación formal en lo que hace al manejo del negocio, ni al planeamiento
estratégico del marketing y las ventas.
Por
otra parte, las empresas fabricantes y proveedoras, también se abastecen para
sus cuadros de marketing y ventas, de profesionales de las ciencias
agropecuarias, con similares carencias.
Esta
carencia de formación en áreas claves de su gestión, los hace sentirse
inseguros y vulnerables, según hemos podido observarlo durante los últimos
quince años, en más de tres mil quinientas personas capacitadas de ambos
grupos.
Para
resolver de manera integral y concreta estas carencias, presentamos un Programa
de especialización breve, completo y específico para el sector agropecuario,
que permita llevar adelante profesionalmente las gestiones de Marketing,
Management y Comercialización a quienes ejercen el comercio de bienes y
servicios agropecuarios, propietarios, gerentes o ejecutivos que en general
cuentan con formación productivista, y no de negocios.
El
Programa cuenta con contenidos y especialistas de staff e invitados, que
concentran en sus contenidos y curriculums, respectivamente, la mayor
base de conocimientos y experiencia del cono sur.
Las
características y docentes hacen de este programa el primero y único realmente
específico para el sector.
La
modalidad de Teoría-Caso-Trabajo Práctico hace al programa dinámico,
práctico y eficaz.
Actualmente
está finalizando la 3ra cursada del Programa.
A
la fecha, participaron del programa 170 alumnos, de las siguientes empresas:
DowAgro, Monsanto, Dekalb, Syngenta, Gleba,
El
nivel de satisfacción promedio de los alumnos, a través del seguimiento que se
hace vía encuestas anónimas, clase a clase, es de 8,5 sobre 10. Y el 100 % de
quienes ya finalizaron el programa, contestaron afirmativamente a la pregunta
sobre si harían otra capacitación con nosotros.
Objetivos del Programa:
·
Dar
conocimientos teóricos y prácticos de Marketing, Management y Ventas a
propietarios, gerentes y personal, de empresas fabricantes e importadoras y a
los representantes y distribuidores, para lograr un eficiente y completo
desarrollo diario de sus funciones.
·
Llevar
adelante un análisis de pasado, presente y futuro de las firmas en las que
desarrollan sus actividades los cursantes, análisis que les permitirá cumplir
exitosamente el próximo objetivo.
·
Generar
junto al cursante un plan estratégico y operativo de negocios específico para
su actividad, y las herramientas diarias de gestión para llevarlo a cabo en el
día a día.
·
Plantear
el camino más simple y contundente para obtener mejores ingresos económicos y
mayores rentas en el ejercicio de profesiones asociadas al sector agropecuario.
·
Eficientizar
la relación fabricante/proveedor con el canal distribuidor y el cliente final.
·
propietarios,
directores, gerentes, jefes de venta, vendedores y jóvenes profesionales de
grandes, medianas y pequeñas empresas fabricantes y elaboradoras de bienes para
el agro: agroquímicas, semilleros, laboratorios veterinarios, fabricantes de
maquinarias, implementos y tractores, etc.
·
propietarios,
gerentes y vendedores de distribuidoras, agronomías, concesionarias,
veterinarias, acopios, ramos generales y agroservicios en general
·
profesionales
de carreras relacionadas con el agro, veterinarios, ing. agrónomos y zootecnistas,
etc., o que ejercen sus profesiones en relación al sector.
·
estudiantes
universitarios avanzados que planeen ejercer sus profesiones en el subsistema
agroindustrial.
·
Empresarios
y profesionales de otros sectores, que quieran comenzar a hacer negocios en el
sector agropecuario.
Formato y Duración:
El
programa tiene un formato semi presencial, y una duración de ocho meses, de abril
a Noviembre, dividido en dos módulos:
Módulo 1: Marketing y Ventas.
Módulo 2: Dirección de la empresa y Finanzas.
Consta
de dos jornadas completas mensuales, durante ocho meses, de cursada
presencial, y de un campus virtual que complementa la cursada, con
información complementaria de las clases presenciales, materiales de lectura,
casos reales, sistemas de autoevaluaciones y trabajos prácticos.
El
total de horas de cursada es de 160 hs, 120 presenciales, y 40 virtuales.
El
campus virtual cuenta con biblioteca, videoteca, sistemas de
autoevaluación y seguimiento de los alumnos, chat y sistema interno de
comunicación por emails.
El
sistema pedagógico será el siguiente:
-lectura previa de la clase en el campus virtual.
-presentación de los contenidos por el docente.
-presentación y análisis de un caso.
-trabajo práctico.
-lecturas complementarias en la biblioteca del
campus virtual.
-chat con docentes para comentarios y consultas.
-foros de discusión on line.
-autoevaluación a través del campus virtual.
Certificación
del curso:
Este
curso tiene una certificación del Foro Latinoamericano de Marketing
Agropecuario.
Sedes, días y horarios:
Hay
cuatrosedes para la parte presencial:
-Buenos
Aires: Defensa 119, Cap. Fed.
-Rosario:
Soc. Rural de Rosario, Córdoba 1826, Rosario.)
-Córdoba:
Av. Caraffa 2.600, Córdoba.
-Tandil: Av. Santamarina 426
En todas las sedes, las
jornadas de cursada son de 9.30 a 17.30 hs.
Vacantes:
10
en cada sede (Cap. Fed., Rosario, Tandil y Córdoba): se reservan con el pago de
matrícula o arancel completo, según corresponda.
Profesores de staff:
Juan Carlos Passano: médico veterinario. Cursó
un master en Marketing y Management Operativo y Estratégico (UCES). Fundador y
director del Foro Latinoamericano de Marketing Agropecuario. Capacitador y
consultor. Autor del libro Marketing y Management para Proveedores y
Profesionales del Agro. Ex titular de la cátedra de marketing agropecuario de
la Lic. en Agronegocios de la Universidad del Salvador. Profesor invitado a 14
facultades del país y del exterior. Consultor del FIA (Fundación para la Innovación
Agraria -Chile). Ex Director de Departamento Agribusiness en Publicis Grafitti.
Nancy Zapperi: Lic. en publicidad (U. del
Salvador). Master en Conducta del consumidor (Bridgeport, USA). Ex Bayer
Argentina, Staford Miller, Fénix, Park Davis. Titular de las cátedras de
Marcas, Conducta del consumidor y Planeamiento estratégico. Tutora de tesina, U
del Salvador.
Nelson Pérez Alonso: Contador público.
Presidente de Claves Información Competitiva. Especialista en Investigación de
Mercados y Desarrollo de Sistemas de Información. Se ha desempeñado como
Profesor del Master de
Margarita Llada: Contadora pública.
Contadora Pública (UBA). Estudio CrecimientoPYMEs (www.crecimientopymes.com.ar)
.Ex Banco Francés, con más de 20 años de experiencia en Gestión Créditos y
Calificación de Riesgos. Especializada en Control de Gestión Social y Ambiental
e Informes RSE. Fundadora del Banco de Intercambio de Servicios Red Telar (www.redtelar.com.ar)
Ex Docente de: Facultad de Ciencias Económicas. UBA
(1994-2001), Instituto Superior de Estudios Sociales y Ambientales y
Universidad de Salta (2005-2006). Coordinadora de Proyectos vinculados a las
PyMEs para Banco Mundial, PNUD y BID.
Miembro de
Presentadores de casos exitosos invitados:
Rolando
Meninato:
Presidente de Dow Agro. Ing. Agrónomo. MBA.
Pablo Ogallar: Seed business manager Latinamerican south Monsanto. Ing. en Prod. Agropecuaria.
MBA (U. de Belgrano).
Leopoldo
Cid:
Director de Marketing de Syngenta. Ing. agrónomo (INSEAD . Fointainbleu
Francia)
Néstor
Cestari:
Director de Industrias metalúrgicas Cestari.
Ricardo
Yapur:
Vicepresidente de Rizobacter Argentina S.A. Ing. agrónomo.
Luis
Pérez:
Ex Gerente general de Seminium SA. Ing. Agrónomo. (UBA).
Pablo
Bonnet:
Ex Gerente de Marketing de Biogénesis Bagó. Médico veterinario.
Ricardo
Dilucca:
Director de Drovet.
Carlos
Hoffmann:
Gerente de Seguros Agropecuarios Sancor Seguros
Gustavo
Schrott:
Ex Gerente de Ventas de Bayer Veterinaria.
Entre
otros invitados.
Temario del programa:
Módulo I
Introducción
al marketing y el management. Diferencias y similitudes entre el marketing de
masivos y el marketing del sector agropecuario. Cadena comercial y actores del
sector agropecuario.
Marketing
de servicios profesionales: características principales.
Marketing
plan:
confección, implementación, usos, beneficios, análisis de casos reales. Misión,
objetivos, metas, estrategias y recursos. Planillas, informes, etc.
Organización de la semana laboral: giras, reuniones, confección de informes,
etc. Diferencias con el Plan de Negocios.
Trabajo
práctico:
Confección de un plan de marketing.
Planeamiento
estratégico:
matrices de planeamiento. FODA, BCG, otras. Usos, análisis y toma de
decisiones.
Trabajo
práctico:
Análisis de cartera de productos y/o servicios.
Competencia: Análisis de la misma.
Ventajas comparativas, competitivas y diferenciales. Participación de mercado.
Estrategias competitivas.
Posicionamiento: que es, su importancia.
Posicionamiento de marca, de productos y de personas. Imagen profesional. Ciclo
del posicionamiento. Medición cuali y cuantitativa de posicionamiento.
Desarrollo de productos y servicios.
Investigación
de mercados:
su importancia. El análisis del mercado y la toma de decisiones. Como conducir
una investigación. Como evaluar una investigación. Informes, encuestas, focus
groups y respuestas a estímulos. Errores más comunes. Consejos prácticos.
Análisis de casos.
Trabajo
práctico:
diseño e implementación de una investigación de mercados.
Mercados
y clientes:
Segmentación: usos y beneficios de la segmentación de mercados. Criterios de
segmentación: que son y para que sirven. Análisis estratégico del valor
cliente. Target´s. Optimización de recursos económicos y humanos en relación a
la clasificación de los clientes.
Trabajo
práctico:
Cálculo del valor cliente de cinco prospectos.
Satisfacción
del cliente:
concepto de cliente externo y cliente interno. Análisis de los momentos de
verdad. Implementación de soluciones para mejorar y hacer perdurable la
relación con los clientes. Programas de captación, retención y fidelización de
clientes.
Trabajo
práctico:
análisis de los momentos de verdad de la propia empresa.
Desarrollo
de productos y servicios e innovación:
Pautas
para el proceso de innovación y mejora. Ejercicios para favorecer la
creatividad de los miembros de los equipos.
Docente a cargo: Med. Vet. Juan Carlos Passano.
Dirección
de Ventas:
Liderazgo de equipos de ventas. Organización interna. Modelos de organización.
Modelos de planillas e informes semanales y mensuales. Motivación: Sistemas de
premiación. Premios individuales y grupales. Objetivos de corto, mediano y
largo plazo.
Trabajo
práctico:
análisis y adaptación de los informes de ventas al contexto de la propia
empresa.
Ventas: estrategias. El proceso de
compra. AIDA, productos, servicios y atributos. El juicio de valor. Motivadores
de compras. Preparación previa de la reunión de ventas. Análisis del cliente.
Los roles en el proceso de compra. Acompasamiento. Nociones de negociación. El
lenguaje y la expresión en las ventas. Cierre de venta. La importancia de la
post venta.
Roll
playing:
proceso de inicio, desarrollo y cierre de ventas.
Punto
de venta:
características de un punto de venta correctamente delineado. Errores más
clásicos en el diseño del punto de venta. Marketing de entrada: ubicación,
fachada, cartelería externa, etc. Marketing de salida: motivadores de compras,
cartelería, ofertas, exhibición correcta de los productos, armado de góndolas y
estanterías. Estrategias de punto de venta.
Caso: diseño externo e interno
de punto de venta.
Comunicaciones
integradas en el agro: los componentes de un mix de marketing y el armado de un plan
anual de comunicación. Presupuestación. Herramientas de comunicación y medios:
publicidad, promoción, merchandising, vía pública, prensa, relaciones públicas,
telemarketing, emarketing, marketing directo, eventos y exposiciones, medios
gráficos, radiales y televisivos. Los nuevos medios virtuales: e mail e
internet. Marketing viral.
Trabajo
práctico:
elaboración de un plan anual de comunicaciones, plan de medios y
presupuestación.
Módulo II
Negociación:
Principios
de la Negociación. Claves para las negociaciones exitosas.
Motivación
y Liderazgo:
Teorías
de la Motivación y el Liderazgo. Motivación de equipos de trabajo.
Automotivación. Características de un líder efectivo. El antilíder.
Gestión
profesional de créditos y cobranzas.
Planteamiento
estratégico de la gestión de cobranzas en empresas. Tácticas y técnicas de
negociación aplicables al cobro de créditos comerciales. Análisis de riesgo
crediticio.
Finanzas
para no financieros.
Básicos
Financieros( Identificar resultados globales de la compañía; Identificar
resultados parciales de la compañía; Balance de resultados; Estado de
resultados).
Razones
Financieras(Liquidez, Activos, Pasivos, Rentabilidad, Operación.
Análisis
presupuestal (Presupuestos; Estados financieros presupuestados; Razones
presupuestadas; Modelos para presupuestos) Flujo de efectivo (Análisis de
ingresos; Análisis de egresos; Administración de un flujo de efectivo;
Administración por escenarios del flujo de efectivo)
Administración
del tiempo
Las
bases de la efectividad. Toma de decisiones. Cómo establecer prioridades.
Concentración versus dispersión. Técnicas para poner en marcha cada objetivo
Oratoria.
Temor
oratorio. Su superación y la confianza en sí mismo. Cómo dominar los nervios y
los bloqueos mentales. Cómo pensar estando de pie. La naturalidad. Las técnicas
de la expresión oral (matices, tonos, silencios, velocidad, énfasis, etc.). Los
vicios elocutivos y expresivos. La estructura del discurso. Sus fases. Cómo
despertar y mantener el interés. La claridad y creatividad en la verbalización
de las ideas. La elección del tema y el compromiso con el mismo. Lenguaje
corporal o no verbal. Dramatización, recursos actorales. Los medios auxiliares.
La improvisación, los imprevistos, precauciones y previsiones
Habilidades
para un gerente eficiente:
Proactividad;
Liderazgo; Prioridades; Compartir ganancias; Mutuo entendimiento; Sinergias;
Efectividad y actualización constante.
Análisis
de problemas y toma de decisiones.
La
importancia de resolver problemas El análisis de problemas Los usos del
análisis de problemas Resolución de problemas. El análisis de decisiones La
aplicación del análisis de decisiones Los problemas potenciales Implantación de
soluciones.
Testimonios de algunos cursantes:
"el
curso me parece muy bueno, es una recopilación de información, experiencias
propias, tips, etc. manejados amenamente desde un punto de vista del mercado
del agro. lo que lo hace muy valioso y único para el medio" Ing. Agr.
Cristian López del Valle (Gte de Ventas La Tijereta)
"El
programa es muy bueno, tiene gran dimensión, tanto en lo personal como en lo
laboral, el nivel de los invitados es excelente. La forma de transmitir los
conocimientos del Dr. Passano y la claridad lo hace muy dinámico y aplicativo a
el lugar de trabajo que uno pertenece." Ing. Agr. Marcelo Barale
(Distribuidor Magnum de Monsanto)
"me
pareció completo, muy positivas las charlas de casos reales... las clases
fueron muy claras en cuanto a los
conceptos y ejemplos..." Ing. Agr. Juan Pablo Mengoni
"El
curso se torna participativo y didáctico, y la presencia de Gerentes de las
diferentes empresas, comentando su caso de éxito, lo torna aún mas interesante
y real." Ing. Gerardo Piagno (Rizobacter)
"El
programa, me permitió abordar la profesión desde un ángulo absolutamente
distinto, al poder ver no solo las necesidades de los pacientes, sino también
las de los propietarios. Al identificarlas, estoy logrando trabajar sobre ellas
y generarles otras, que antes no creían importantes , que finalmente se
traducen en beneficios para las mascotas y para mi como médica." Med. Vet.
Gabriela Martino
Aranceles:
Importante:
el alumno puede anotarse en un módulo a su elección, o en ambos, es decir en el
Programa completo. Recomendamos esta última opción, ya que de esa manera se
obtiene una formación integral en marketing, management y Ventas.
En
el caso de inscribirse en el Programa completo, los descuentos se incrementan
de manera importante, como podrá observarse mas abajo.
Costo
total del programa, incluyendo:
-certificación del Foro Latinoamericano de
Marketing Agropecuario.
-materiales de estudio
-membresía del campus virtual
-coffe breaks.
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Módulo 1: Marketing y Dirección de Ventas |
Módulo 2: Management, Manejo de RRHH y
Gestión |
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Temas: Introducción al Marketing Armado de un Plan de Marketing Planeamiento Estratégico Segmentación, captación y fidelización de
clientes Posicionamiento personal, profesional y de la
empresa Publicidad y Promoción Técnicas de ventas Dirección de ventas Investigación de mercados |
Temas: Gestión de créditos y cobranzas Finanzas para no financieros Motivación y Liderazgo de RRHH Oratoria Negociaciones efectivas Administración del tiempo Análisis de problemas y toma de decisiones Trabajo en equipo |
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SI ES DE SU INTERES HACER UN SOLO MODULO, CONSULTENOS LOS COSTOS. |
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Programa completo (incluye los dos
módulos): Arancel por pago en cuotas |
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Arancel total por participante |
Formas de Pago |
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Opción 1 |
Opción 2 |
Opción 3 |
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Matrícula (antes del 15/7/10) |
9 Cuotas mensuales (de Julio a Marzo) |
12 pagos con tarjeta de crédito |
18 pagos con tarjeta de crédito |
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Arancel básico |
Por un participante |
$ 8.900 |
$ 890 |
$ 890 |
890 |
590 |
|
Por 2, 3 o 4 |
$ 7.550 (incluye 15 % de dto) |
$ 755 |
$ 755 |
755 |
470 |
|
|
Por más de 5 |
$ 6.200 (incluye 30 % de dto) |
$ 620 |
$ 620 |
620 |
390 |
|
|
Estudiantes avanzados y docentes universitarios |
$ 4.500 (incluye 50 % de dto) |
$ 450 |
$ 450 |
450 |
335 |
|
PROMOCION
ESPECIAL HASTA EL 24 DE JULIO: DOS INSCRIPCIONES AL COSTO DE UNA
|
Programa completo (incluye los dos
módulos): Arancel por único pago anticipado |
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Hasta el 24/07/10 (30 % de descuento) |
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Arancel básico |
Por un participante |
$ 6.200 (incluye 30 % de dto) |
|
Por 2, 3 o 4 participantes |
$ 5.400 (incluye 40 % de dto) |
|
|
Por 5 o más participantes |
$ 4.500 (incluye 50 % de dto) |
|
|
Estudiantes avanzados y docentes universitarios |
$ 3.600 (incluye 60 % de dto) |
|
Informes e
inscripción:
FORO
LATINOAMERICANO DE MARKETING AGROPECUARIO
011
4737-6371 info@foroagro.com.ar